作為一個(gè)成功的談判者，首先你必須明確知道自己的目標(biāo)是什么；然后仔細(xì)傾聽，了解對方要的又是什么；接下來，你必須確定協(xié)議的底線，展現(xiàn)你的催賬真功夫，以共同解決問題的積極態(tài)度，告訴對方可能獲取的利益，以及可能失去的好處，化解彼此的歧見，共創(chuàng)雙贏的結(jié)果。
1、主動(dòng)了解債務(wù)人
要主動(dòng)了解債務(wù)人目前的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、付款意向等信息。搜集這些信息最有效、最直接的做法就是提問，不要只是被動(dòng)傾聽，要積極主動(dòng)提問。
積極傾聽，可以采取以下做法：
•提出引導(dǎo)性問題，注意要把握好度，用語要恰當(dāng)，不要激起對方的不滿情緒，使對方一心只想反駁；
•定期整理自己聽到的內(nèi)容，并且把這些內(nèi)容再講述給對方聽，檢測自己的理解是否正確；
•運(yùn)用類似“如果說……”之類的問題結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)出各種可能狀況，借此進(jìn)一步了解對方；
要小心的是，了解客戶時(shí)不要陷入陷阱，也就是說不要只注意到支持自己看法的信息，忽略其他跟自己看法不同的信息。
2、確定說服談判的結(jié)構(gòu)
說服那些愛拖延付款的債務(wù)人付款，絕對沒有適合所有情況的萬能方法，一定要花時(shí)間分析自己目前要進(jìn)行的說服和談判屬于什么類型，然后按照類型擬定談判策略。
確定說服和談判的結(jié)構(gòu)，應(yīng)該鎖定以下要素：
確定債務(wù)人的利益交換條件
弄清楚債務(wù)人最在意的東西是什么，以及為了要讓債務(wù)人全數(shù)付款，他們愿意接受什么條件
掌握最實(shí)時(shí)和最正確的信息
只要你能夠掌握最實(shí)時(shí)、最正確的信息，就會(huì)比只能猜測的人站在更有力的說服和談判的位置，迫使債務(wù)人設(shè)法付款。
創(chuàng)造價(jià)值和把握價(jià)值
即是說目前臺(tái)面上的條件能夠創(chuàng)造多少附加價(jià)值，你和債務(wù)人各又提出什么方法分配這些價(jià)值。這可能會(huì)出現(xiàn)不同的狀況，例如雙方在既定的價(jià)值中討價(jià)還價(jià)，力爭自己應(yīng)該分得的部分，或是共同合作，把蛋糕做大，讓大家都能分得合理的價(jià)值。
3、找尋符合說服情勢的策略
要進(jìn)行說服，并主導(dǎo)局面，就一定要在事前判斷主、客觀情勢。成功說服債務(wù)人付清賬款，最關(guān)鍵的一點(diǎn)在于知己知彼，要深入了解各種細(xì)節(jié)狀況。然后還要思考，準(zhǔn)備好的做法和說詞會(huì)對債務(wù)人的付款抉擇造成什么影響。這種分析能夠讓你有充分的準(zhǔn)備，可以研究出說服客戶付款的最佳策略。
根據(jù)情勢擬定對策
別妄想用一種固定的說服方式讓債務(wù)人乖乖付款，應(yīng)該多想想，自己面對各種債務(wù)人時(shí)，情勢演變各是如何，然后分析整合出最適合的說服風(fēng)格和對策。你最終達(dá)到的目標(biāo)應(yīng)該是，在進(jìn)行每一次說服時(shí)，都能夠創(chuàng)造價(jià)值，并且盡可能把握價(jià)值，而不是一味堅(jiān)持必須符合自己的習(xí)慣和風(fēng)格。
和其他債權(quán)人結(jié)盟，共同向客戶催討
你要注意參與說服客戶付款的只有你，還是有別的債權(quán)人。如果這次催賬談判有多個(gè)債權(quán)人參與，為了能快馬加鞭收回賬款，你可以考慮利用結(jié)盟的方式在收款談判中贏得主動(dòng)。
萬一碰上客戶想占便宜，硬要扣一些尾數(shù)，或硬要延遲十天再還錢，如果和他硬碰硬，問題永遠(yuǎn)也解決不了，那要怎么辦？這時(shí)，講求共利作風(fēng)的和平訴求就完全派上用場了。那就是將兩難問題攤開，尋求妥協(xié)與共識(shí)，通過共同的目標(biāo)找出“共利點(diǎn)”，問題才能真正有效解決。
真正的催收高手絕不會(huì)急功近利，凡事都得理不饒人，而是有話好商量，多留余地給別人。經(jīng)常退一步，多為對方設(shè)想，比較容易化敵為友，特別是遇到客戶突然手頭拮據(jù)，一時(shí)付不出款時(shí)，你無須苦苦相逼，應(yīng)該平心靜氣和他一起找出“共利點(diǎn)”，從協(xié)商中互蒙其利。
結(jié)語：鬼谷子兵法里的權(quán)謀術(shù)數(shù)有助于達(dá)成我們催討的目的。我們要洞察情勢，并且適人、適時(shí)、適地地巧妙運(yùn)用。
